Cuando dos antiguos socios se convierten de repente en competidores, a menudo surge una lucha de poder entre gigantes. Esto es exactamente lo que está sucediendo actualmente entre Salesforce y Veeva Systems, dos grandes que luchan por el dominio en el lucrativo mercado de software farmacéutico.
Salesforce, conocido mundialmente por su software CRM, ha anunciado que ha atraído a más de 40 clientes de Veeva, incluyéndose incluso uno de los tres principales fabricantes farmacéuticos. Estos clientes apostarán por el nuevo software para ciencias de la vida de Salesforce, que debutará en septiembre. Jeff Amann, vicepresidente de software específico para la industria de Salesforce, se muestra optimista: "Muchos clientes no querían irse cuando Veeva terminó la asociación; han venido a nosotros".
Veeva: De socio a rival
Veeva, durante años un pilar en la industria farmacéutica, había construido tradicionalmente sus productos de CRM en la plataforma de Salesforce. Pero en 2022, Veeva decidió romper este vínculo y seguir su propio camino. Con más del 80 % de cuota de mercado y clientes como GSK y Novo Nordisk, la empresa parecía invencible. Sin embargo, este desacoplamiento estratégico le abrió una nueva oportunidad a Salesforce: entrar en el mercado farmacéutico con su propia oferta.
Para Veeva, esta no es una situación fácil. Las acciones de la empresa cayeron un 4,7% cuando se hizo pública la noticia de las ganancias de clientes de Salesforce. Sin embargo, Paul Shawah, vicepresidente ejecutivo de Veeva, permanece imperturbable: "Esperamos retener a la gran mayoría de nuestros clientes".
Salesforce: A toda velocidad en el negocio farmacéutico
¿Por qué se lanza Salesforce de manera tan agresiva en el sector farmacéutico? La respuesta está en las cifras: mientras que el crecimiento en el negocio principal se estanca, la industria farmacéutica ofrece un campo raro con un enorme potencial. Salesforce ha incrementado los equipos de desarrollo a un "ritmo muy agresivo" para impulsar su producto de ciencias de la vida. Según Amann, en esta área se cerraron algunos de los mayores acuerdos del último trimestre.
La estrategia es clara: Salesforce quiere arrebatar clientes a Veeva y establecerse como la nueva solución estándar. Especialmente delicado: uno de los 20 principales clientes de Veeva, un gigante farmacéutico global, ya ha anunciado el cambio a Salesforce.
Veevas Konter: „Somos los profesionales“
Sin embargo, Veeva no se deja poner a la defensiva tan fácilmente. El CEO Peter Gassner destaca la experiencia de su empresa: "Optimizamos nuestro software desde hace casi dos décadas específicamente para la industria farmacéutica". Además, Shawah argumenta que Salesforce no ha podido presentar una solución funcional hasta ahora, y aunque lo hiciera, sería "significativamente más cara".
Veeva está trabajando actualmente en reconstruir su software CRM independientemente de Salesforce y ampliarlo con funciones adicionales como la gestión de pacientes. El mensaje para los clientes: ¿Por qué cambiar si ya tenemos las mejores soluciones?
Wer gewinnt den Pharma-Thron?
El duelo entre Salesforce y Veeva promete seguir siendo emocionante. Por un lado, un retador en ascenso que impresiona con tecnología y fuerza de marketing. Por el otro, un líder del sector establecido que confía en décadas de experiencia y profunda confianza del cliente.
